CEDERE LO STUDIO: alcuni consigli per un piano di uscita vincente

Nel percorso carrierale di un professionista, la pensione rappresenta una tappa cruciale che porta con sé una serie di sfide uniche e complesse: la transizione da una carriera intensa e ricca di responsabilità a una meritata fase di riposo può rivelarsi un passaggio più arduo di quanto possa sembrare inizialmente.

Una delle questioni più intricate affrontate da coloro che hanno dedicato una vita alle professioni legali e contabili è la pianificazione accurata della successione, un processo che va ben oltre la semplice cessione di un ufficio.

Questo articolo vuole esporre alcuni spunti e consigli che potrebbero tornare utili a tutti quei professionisti che devono iniziare a prepararsi per il pensionamento e nel garantire una transizione fluida ed efficace per il futuro della propria pratica.

Scrittura di un piano triennale
Ogni professionista avrebbe interesse e convenienza a pianificare accuratamente e per iscritto la propria successione. Questo piano dovrebbe includere dettagli sul passaggio dei clienti, la formazione per i futuri leader e una stima del prezzo di vendita dello studio. A seconda dell’età e del numero dei partner, il piano potrebbe coprire un periodo di tempo anche oltre i tre anni. Il piano triennale dovrebbe concentrarsi sia sulla strategia di uscita dei partner sia sullo sviluppo dei futuri partner. Un aspetto chiave è la transizione del cliente, che il titolare o il managing partner dovrebbero monitorare con aggiornamenti trimestrali sui progressi. La parte del piano relativa alla transizione del cliente dovrebbe delineare i passaggi necessari per spostare gradualmente ed efficacemente tale rapporto dal professionista attuale a quello che vi subentra.

Esplorare le varie strategie di uscita
A seconda della composizione dello studio, il percorso verso la quiescenza può variare: è fondamentale analizzare proattivamente le diverse opzioni. In alcuni studi associati ben strutturati ad esempio, gli equity partner hanno per statuto il pensionamento obbligatorio ad un’età predefinita.

Queste previsioni statutarie permettono allo studio e al professionista di organizzarsi in tempo, con la strutturazione di un piano carrierale interno che vada a formare i futuri leader.

Anche negli studi di minore dimensione è importante scegliere il momento giusto per ridurre il proprio impegno o smettere di svolgere la professione puntando alla conservazione del valore dello studio.

Sviluppo dei delfini
È difficile avere uno o più successori interni se a quel talento non vengono fornite una preparazione e uno spazio di manovra adeguati: nel corso degli anni, è necessario concedere “alle star” e ai giovani ambiziosi dello studio la possibilità di assumersi maggiori responsabilità e rischi. Una parte fondamentale del piano di successione di diversi studi è lo sviluppo dei successori, cercando di metterlo nella posizione in cui la dirigenza e i soci più anziani inizino a trasferire la responsabilità per i clienti su di loro aiutandoli a costruire lo stesso tipo di relazioni personali che il professionista ha con loro.

Valutare le tariffe e i clienti
Un altro aspetto molto importante è sicuramente l’essere in linea con le esigenze del mercato e con gli ipotetici acquirenti; sarà dunque necessario esaminare l'elenco dei propri clienti, cosa gli viene addebitato e come. Molti studi di piccole dimensioni non hanno mantenuto i livelli di compenso del mercato, rendendo di conseguenza più difficile il trasferimento dei clienti verso un altro studio con tariffe più elevate.

Prepararsi tempestivamente all’uscita
È meglio essere in grado di garantire in tempi brevi una transizione fluida in caso di circostanze impreviste: anche se il professionista non è pronto a cedere il controllo dello studio o a ritirarsi in tempi brevi, potrebbe comunque essergli utile discutere con un altro studio o professionista circa una cessione o una fusione, in modo tale da essere a conoscenza della valutazione della propria attività e delle richieste del mercato.

Sfruttare la tecnologia e l’organizzazione
Ora più che mai è il momento di lasciare che un computer si occupi delle funzioni di routine di basso valore. Ciò può consentire all'unico proprietario di dedicare più tempo ai clienti e ad altri aspetti della pianificazione della successione, ma soprattutto, uno studio al passo con i tempi in materia di digitalizzazione, sarà sicuramente più appetibile sul mercato. Parimenti, uno studio ben organizzato e pianificato avrà un valore maggiore.

Rafforzare le relazioni con i clienti
Concentrare maggiore attenzione sui migliori clienti: non abbiate paura di perdere clienti marginali (ad esempio, quelli che pagano regolarmente in ritardo) o di consigliare loro un'altra azienda.

A differenza degli altri mestieri, per il professionista la successione rappresenta un passaggio cruciale e difficile da accettare in quanto, vista la natura altamente specializzata e personalizzata dei servizi offerti, il pensionamento non è visto come un semplice cambio di guardia, ma un processo che implica la gestione delle relazioni con i clienti, la tutela dell’eredità professionale e la formazione di successori competenti.

Durante questo percorso, è essenziale affrontare apertamente le difficoltà e cercare soluzioni personalizzate; la chiave per una successione di successo risiede nella pianificazione a lungo termine, nella formazione continua del personale, e nella creazione di reti affidabili. Attraverso la condivisione di conoscenze e l'adozione di tecnologie moderne, il professionista potrà assicurarsi che il proprio lascito professionale continui a prosperare anche oltre la sua presenza.

In conclusione, la successione non è solo un atto formale, ma un impegno verso il futuro della professione. Affrontare le sfide con una mentalità proattiva e aperta può garantire che le porte della professionalità restino aperte anche per le generazioni a venire.